Работа агента по осаго

Почему тема, связанная с потребностями клиента, выделена в отдельный урок? Ведь многие новички ограничиваются примерно таким диалогом: «КАСКО не хотите приобрести? Оно ведь такое классное, и то включено, и это, и вот это еще. Нет, ну, ладно. Но вы все-таки подумайте!». Если вас устраивает такой сценарий развития встречи:, то можете пропустить этот урок. Если нет — читаем, вникаем, задаем вопросы, тренируемся.

Отвечаю-таки на поставленный вопрос, почему нужно выявлять потребности: дело в том, что степень проникновения страхования в России в 5-10 раз меньше, чем в Европе и США, хотя потребность в безопасности у человека является одной из базовых.

Поэтому задача агента — с помощью определенных вопросов «вытянуть» эту потребность на уровень осознанности. Обратите внимание: именно ЗАДАВАЯ клиенту ВОПРОСЫ, а не рассказывая ему, как важно страховаться. Потому как, отвечая на вопросы, клиент сам придет к мысли о необходимости страхования, а человек верит именно в то, до чего «добрел» своим умом, а не в то, что ему рассказывает заинтересованный в его деньгах продавец.

Перед тем, как задавать вопросы, давайте разберемся, что же приобретает наш клиент на уровне ценностей, покупая страховку. Ведь если задуматься, мы покупаем не диван — совокупность пружин, обтянутых плотной материей, а комфорт, уют, приятный вечер перед телевизором или в компании друзей и близких. Покупая «мерседес», клиент приобретает статус, престиж и безопасность и т.д. Итак:

Безопасность — это спокойствие и уверенность, которые приносит ваша услуга. При покупке на первое место выдвигается гарантия, знак качества, возраст и репутация компании, мнения постоянных клиентов.

Комфорт — эта потребность часто связана с техническими условиями сотрудничества. Речь идет, прежде всего, об удобстве, скорости решения вопросов, доп.сервисах и услугах. Наиболее восприимчивы к этому люди с практическим, рациональным складом характера.

Престиж, статус — здесь большую роль играют услуги высокого качества и бренд компании. Клиент стремиться выделиться на общем фоне и чем-то отличиться от других.

Привязанность — если клиент чувствительный, эмоциональный, он будет особенно восприимчив к аргументам, основанным на верности компании, с которой давно знаком, к симпатии или ее отсутствию у продавца, к подарку или скидке, которые будут ему сделаны. Работает при пролонгациях или кросс-продажах.

Новизна — всегда привлекает людей, которые постоянно находятся в поисках чего-либо новенького. Обычно эти люди, увлекаются чем-то неизвестным и неожиданным для них. Довольно часто они захвачены новаторскими идеями. Таких всегда стоит информировать о новинках и акциях.

Экономия — эта потребность вездесуща. Однако она не имеет того значения, которое ей приписывают. Часто она служит предлогом для клиента, чтобы прекратить переговоры, оправдать претензию на скидку или просто повернуть переговоры в свою пользу. Если клиент заботится о своем финансовом благополучии, он, как правило, находит деньги на страхование.

Понимая, что стоит за страховкой, теми или иными ее особенностями, доп.услугами и т.д., вы сможете формулировать более меткие аргументы на языке клиентских выгод. Так, например, франшиза, это не просто сумма ответственности клиента при наступлении страхового случая, а это экономия денег и времени, а значит и комфорт для опытных водителей.

Но прежде чем рассказывать клиенту на языке ценностей о преимуществах продуктов, надо разобраться, что вообще у него подлежит страхованию и что его заинтересует в первую очередь.

Так как услугу по страхованию нельзя «потрогать», хорошо, если ее можно будет хотя бы «увидеть». Кроме того, многие клиенты даже не знают или не задумывались, что можно страховать еще что-то, кроме ОСАГО.

Для структурирования полученной от клиента информации и для наглядности используйте круг ИСО.

Что означает сия аббревиатура? Это основные категории, в которых легко «укладываются» возможные объекты страхования: Имущество Семья Отдых.

1. Когда клиент уже потеплел и готов внимать вам, садитесь с ним рядом и говорите: «И.И., чтобы сформулировать для вас конкретное выгодное предложения, я задам вам несколько вопросов, хорошо?» Тут никто никогда не отказывается :).

Очень важно получить это подтверждение, иначе клиент может не понять, с чего это вы так интересуетесь его семьей и имуществом.

2. Нарисуйте круг (см.выше — пока без надписей), в центре напишите имя клиента:
«И.И., для удобства я все буду фиксировать на бумаге, она потом останется у вас».

3. Скажите: «Все страховые продукты, которые могут быть вам интересны, можно распределить на три категории: Имущество Семья Отдых». В трех сегментах запишите эти три категории.

4. Далее пройдитесь по каждому сегменту: «Итак, что можно защитить из имущества?» Задайте этот вопрос клиенту, вовлекайте его в процесс. Если клиент что-то не перечислил, дополните и запишите. Помечайте на схеме, какое имущество у клиента, и что уже застраховано. Выглядеть это может так:

Заполнив имущество, переходите к семье: «Есть ли супруг(а), дети, родители, которых хотелось бы защитить? Сколько лет детям? Занимается ли кто-то в семье спортом?» Вносите, помечаете. Здесь можно выделить следующие виды страхования: защита от несчастного случая для детей и взрослых, накопительные программы страхования жизни.

С отдыхом все ещё проще: «И.И., планируете в ближайшее время ехать в отпуск или делать визу? Ездите ли заграницу на машине?» Отметьте здесь мед.страхование выезжающих за рубеж и зеленую карту.

Избегайте непонятных клиенту сокращений. Поверьте, завтра, глядя в ваш листок, он уже не вспомнит, что такое ЗК, НС или ВЗР. Он и не обязан помнить.

5. Теперь подведите итог и задайте самый важный вопрос:
«И.И., как я вас услышал(а), у вас есть супруга, двое детей, квартира и машина. О финансовой защите чего или кого хотелось бы поговорить в первую очередь?»

Ждите ответа. Если до этого вы все сделали правильно, то клиент сам вас сориентирует. Если он все-таки молчит, не отчаивайтесь, берите инициативу в свои руки, используйте собранную только что информацию: «И.И., насколько я понял(а), вы не так давно сделали ремонт, знаете ли вы сколько стоит защитить ваши вложения при наступлении незапланированных событий?». Здесь возможны два варианта:

  1. «Не знаю, а сколько?», — «Ок, давайте посмотрим вместе».
  2. «Нет, расскажите мне лучше про страховку от несчастного случая», — «С удовольствием».

И тот, и другой вариант нас устраивает, так как позволяет перейти к следующему шагу. Собственно, это и будет формирование потребности в конкретном продукте.

Когда рисуете или пишите, разверните лист так, чтобы клиенту было хорошо видно.

На схему и вопросы у вас уйдет 2-3 минуты, а преимущества у круга ИСО и других методов визуализации несравненные:

  • Вы оценили потенциал клиента, возможно, даже узнали его планы на будущее (поездки, приобретения и т.д.), получили информацию для дальнейших контактов (в конце встречи можно сказать: «И.И., я записал себе, что через 1,5 месяца вы едете в Финляндию на машине, могу оформить вам зеленую карту, давайте наберу вас после 20-го числа, ок?»)
  • Клиент узнал, что оказывается можно страховать еще что-то, кроме ОСАГО, причем информацию на него не вывали сплошным несвязным потоком, а быстро и удобно разложили по полочкам;
  • То есть, вы показали себя как грамотный переговорщик. «А если и к переговорам в вашей компании относятся так серьезно, то, видимо, и другие процессы неплохо налажены», — мысли клиента вслух:
  • Ваши записи останутся у клиента, что лишний раз красноречиво напомнит ему о необходимости страхования.

Ну, наконец-то дождались, итак, какими же вопросами формируем потребность в конкретном продукте? Это открытые и последовательные вопросы (т.е. вытекающие один из другого), задаваемые по следующему алгоритму:

  • объект (вопросы общего характера, цифры, даты и другие ключевые характеристики объекта без деталей)
  • ценность (вопросы на осознание, что объект потенциального страхования во всех отношениях дорог клиенту)
  • риски (вопросы на осознание, что с объектом и вправду что-то может случиться)
  • фокусировка на финансовых расходах (а что же Я (клиент) буду делать, если что…)

www.znay.ru

Ну что ж, поздравляю, все ваши усилия не были напрасны, и первый клиент согласился с вами на встречу. Впереди ключевой этап цикла: установление контакта с клиентом. Именно качественный контакт рождает доверие, так необходимое при продаже страховых продуктов. Именно на этом этапе вы продаете клиенту себя. Ваша задача пройти тест на определение «свой»-«чужой», и для этого у вас есть всего несколько минут.

Чтобы «букетно-конфетный» период во взаимоотношениях с клиентом перерос в плодотворное сотрудничество, вы управляете рядом важных факторов. Условно их можно разделить на две категории: «Кем я ЯВЛЯЮСЬ» (на схеме слева) и «Что я ДЕЛАЮ» (на схеме справа). Есть еще внешний фактор, такой как обстановка, в которой происходит встреча, о ней мы тоже поговорим.

Давайте теперь по порядку, начнем с вас, так как именно ПРОДАВЕЦ — основной инструмент продажи.

Что уж тут говорить, хороший продавец всегда хорошо продает любой товар или услугу, и не будет при этом причитать, мол, кризис в стране, товар не разрекламирован, конкуренция большая и т.д. Не может не радовать, что даже если вы не родились этаким харизматичным продавцом, то все необходимые для успешной работы страховым агентом качества и компетенции можно нарастить. Итак, что же это за качества и компетенции? Прежде всего, хочется, чтобы вы сами поразмышляли над этим:

Запишите в рабочей тетради 10-12 качеств, которые вы считаете наиболее важными для страхового агента.

Уверена, что среди них можно встретить коммуникабельность, позитивность, знание страховых продуктов, уверенность в себе, грамотную речь. Возможно, вы записали также внимательность, умение слушать и слышать, пунктуальность. А вот проверьте, включили ли вы в свой список:

  • нацеленность на результат — без нее ваша деятельность будет похожа на броуновское движение, без четкой цели легко уйти в действия ради действий или начать откладывать активную работу с клиентами на завтра, на понедельник, на «после отпуска» и т.д.;
  • активность, энергичность, любовь к своему делу, энтузиазм — без этого сложно будет находить внутренние ресурсы для достижения ваших целей;
  • высокая самоорганизованность, дисциплинированность и обязательность — помогут вам грамотно и эффективно выстроить свою деятельность и не сойти с дистанции при первых сложностях;
  • стремление к постоянному саморазвитию, открытость всему новому — позволят вам находить все более эффективные способы работы с клиентами и постоянно совершенствоваться.

При необходимости скорректируйте ваш список качеств и переходите к следующей части задания:

— Оцените по десятибалльной шкале, насколько каждое записанное вами качество развито лично у вас. Где «0» — вы и слыхом про него не слыхивали, нет у вас такого качества, «10» — предел совершенства, выше стремиться некуда :). Будьте предельно объективны.

— Выделите 3 качества, набравшие максимальное количество баллов. Это ваши сильные стороны, ваши «фишки», продолжая их развивать, вы подтянете ваш общий уровень. Однако приоритетными в развитии станут для вас 3 качества, набравшие минимум баллов. Это ваши «точки роста».

— По каждой «точке роста» запишите минимум три шага, которые вы намерены предпринять для развития этих качеств в себе. Например, чтобы развить в себе пунктуальность 1) переведу часы на 10 минут вперед (прямо сейчас) , 2) пройду тренинг по тайменеджменту (до такого-то мартобря), 3) сделаю «фотографию» своего рабочего дня, вычислю «пожирателей времени» (завра). Не пишите того, что хорошо было бы сделать, но вряд ли у вас дойдут до этого руки, потому что… Лучше сразу напишите «Делать ничего не буду», так, по крайней мере, будет честнее.

Первые 30 секунд после того, как клиент Вас увидел или услышал, он активно формирует о Вас свое мнение.

Исследования показывают, что 90 % людей оценивают представителя любой компании по его внешнему виду. Одежда, обувь, аксессуары (часы, авторучка, визитница, зажигалка и т.п.) подчеркивают вашу успешность.

Не буду вдаваться в подробнсоти, что именно одевать, в интернете сейчас предостаточно информации на тему, как должен выглядеть представительный мужчина или деловая женщина, выделю лишь несколько нюансов…:

  • Одежда должна быть чистой и отглаженной, соответствующей сезону
  • Обувь всегда должна быть начищенной
  • Чистые волосы, аккуратная (!) современная прическа, аккуратно выбритое лицо (для мужчин), умеренный макияж (для женщин)
  • Ухоженные руки, легкий качественный парфюм
  • Важными составляющими образа являются ваш взгляд и осанка: их не скроет ни самый дорогой костюм, ни профессиональный макияж.
  • Не злоупотребляйте черными и темно-серыми гаммами, если вы, конечно, не Стив Джобс. Избыток черного может ассоциироваться с замкнутостью, депрессией и неудачами.
  • Не обязательно выглядеть как сотрудница банка, президент или так, будто это ваш самый торжественный день в жизни: не можете отказаться от джинсов — подберите к ним современный стильный пиджак, рубашку, ботинки и не забудьте про деловые аксессуары.
  • Совершенствуя свой образ успешного агента, не переусердствуйте: ваша задача расположить к себе клиента, а не шокировать его. Ваш стиль и аксессуары не должны быть кричащими — это только оттолкнет клиента.
  • Словом, ваш внешний вид должен вызывать профессиональное доверие, клиент должен понимать, что его деньги переходят в надежные руки.
  • будьте позитивны
  • будьте уверены в себе
  • доброжелательны
  • работайте с энтузиазмом
  • оставьте свои проблемы дома
  • проявляйте искренний интерес к клиенту

Для того, чтобы ваша презентация была наглядной, а договор можно было бы заключить на первой встрече, заранее соберите папку агента:

  • информация о компании
  • визитки
  • чистые листы бумаги
  • цветные гелевые ручки
  • калькулятор
  • «полисы-коробки», а также копии этих полисов для быстрых подсчетов
  • чистые заявления на страхование
  • квитанции А7
  • доверенность от компании
  • если носите с собой ноутбук, скачайте на него калькулятор КАСКО
  • любые другие материалы (правила страхования, шпаргалки, буклеты и т.д.), которые вы используете на встрече

Наличие всех необходимых материалов придаст вам уверенности и подчеркнет ваш профессионализм. Главное, не выкладывайте все вышеперечисленное сразу на стол перед клиентом — испугаете его 🙂

Что мы можем знать предварительно? Профессию, семейное положение, наличие авто, квартиры, дачи, возраст, хобби.

  • От рекомендодателя — вашего общего знакомого.
  • Через интернет (найти сайт компании, в которой работает клиент, и узнать о его бизнесе, найти страницу клиента в соцсетях).

Эта информация понадобится вам, во-первых, для установления контакта («малые» разговоры, комплимент, диалог с клиентом), во-вторых, при выяснении и формировании потребности в страховании. Не пытайтесь собрать на клиента подробное досье, ваша чрезмерная осведомленность его личной жизнью может насторожить клиента. Выдавайте информацию вместе с ее источником: «Алексей, заходил на ваш сайт, вижу, вы много путешествуете», «Иван Иваныч рассказывал, что у вас уникальная коллекция фикусов».

Проще говоря, это легкие непринужденные разговоры ни о чем и обо всем на свете. О погоде, природе, окружающей обстановке, увлечениях, семье, любых новинках, забавных случаях, интересных фактах и т.д.

Важно, чтобы тема лежала в области интересов вашего клиента. Тут-то вам и понадобиться собранная предварительно информация, так как для «малого» разговора нужна зацепка. Недостаточно информации, оглянитесь вокруг. Рабочий стол, фотографии, интерьер могут много рассказать о клиенте и дать пищу для беседы: «Иван Иваныч, увлекаетесь творчеством Дали? Наверняка, знаете, в Фигерасе есть его дом-музей. Бывали там. «

Следующих тем стоит избегать при общении с клиентом. По крайней мере не следут начинать их обсуждение по собственной инициативе:

  • Политика, экономика
  • Возраст, пол
  • Различные спортивные клубы
  • Религия, национальность

Казалось бы, зачем же тратить драгоценное время клиента на пустую болтовню. А вот зачем: задача такого разговора — создать благоприятный эмоциональный тон, заложить основы взаимной симпатии и доверия. В некотором смысле это прелюдия, которая позволяет вовлечь клиента в диалог. Разговор должен быть приятным, не напоминать допрос с пристрастием или сводку криминальных новостей. Опять же не увлекайтесь, в зависимости от степени вашего знакомства с клиентом потратьте на него не более 10-15% от общего времени встречи.

Искусство делового комплимента тонкими нитями связано с техниками «малого» разговора. Удачный комплимент может стать отличным «мостиком» к непринужденному обсуждению увлечений и достижений клиента. Несколько слов о том, каким не должен быть хороший комплимент:

  • Банальным, дежурным:Какой у вас красивый офис! Какая милая секретарша!
  • Неискренним: здесь единственная рекомендация — учитесь ценить людей, находить в них достоинства, позитивно к ним относиться, хвалить, подмечать приятные моменты, тогда ваши комплименты всегда будут искренними и естественными.
  • Двусмысленным:Не перестаю удивляться, как ловко вы умеете уходить от ответа!
  • Чрезмерно преувеличенным:Вы самый лучший руководитель!
  • Содержать претензию, иронию, снисходительность:Прекрасно! Вы опоздали всего на 5 минут, в отличие от ваших коллег!
  • Касаться пола, возраста, национальности, иметь сексуальный подтекст:Для женщины вашего возраста добиться такого положения — большая заслуга!

— И.И., недавно общался с экспертами/изучал статистику: по данным опроса марка машины клиента признана самым престижным (надежным, лучшим семейным и т.д.) автомобилем. Отличный выбор!

— У Вас редкое звучное имя, Вы знаете, что с 80-го по 90-й год в СПб всего 14 мальчиков назвали Вениамином!

— И.И., мне Вас рекомендовали, как эксперта по рынку строящейся недвижимости…

— Читал(а), что пастельные тона создают гармонию в доме, по Вашему интерьеру вижу, что это действительно так! Ирина, вы сами создавали дизайн?
— Анна, если не ошибаюсь, джемпер ручной вязки? Восхищаюсь Вашим терпением! Меня однажды хватило на полшарфа. Давно занимаетесь вязанием?

— И.И., у Вас отличный ноутбук, давно присматриваюсь к этой же модели. Как он в эксплуатации?

Мне нравится (радует, приятен) Ваш любой предмет или явление (интерьер, настрой, подход)

— Анна, мне нравится Ваш район, очень зеленый, развитый, но при этом молодой!

«О вас говорят» (Читал(а) вашу статью, был(а) на вашем сайте и т.д.)

— И.И., читал Вашу статью в «Деловом Петербурге», очень заинтересовала Ваша точка зрения по поводу…

— Читал Ваш блог в интернете, особенно запомнилась статья про…

— И.И., спасибо за Ваши рекомендации. Уверен(а), что благодаря Вам, Ваши знакомые смогут также, как и Вы, финансово защитить свое имущество и семью на выгодных условиях.

Если подвести итог, то удачный комплимент — это, прежде всего, искренняя заинтересованность и внимание к личности клиента, его увлечениям и достижениям. Не обязательно ограничиваться одним комплиментов в начале встречи, если чувствуете удачный момент, делайте комплимент. Опять же, расширяя свой репертуар коммуникативных техник, не переусердствуйте. Ваша задача расположить к себе клиента, а не водрузить его на пьедестал славы.

Сюда относится все, что не является речевыми техниками: поза, осанка, мимика, улыбка, жесты, рукопожатие, взгляд, расположение в пространстве и т.д. Те, кто освоил урок по телефонным звонкам, знает, что именно невербалика сообщает клиенту 60% информации о том, насколько вы успешны и уверены в себе, в своем продукте и компании, разделяете ли сами идею страхования, верите ли в то, что говорите, разбираетесь ли в продуктах, зачем вообще вы пришли: «вытащить» из клиента деньги или оказать полезную выгодную услугу, насколько вы заинтересованы в клиенте и готовы разбираться в особенностях его ситуации, одним словом, стоит ли с вами дальше сотрудничать и т.д. Еще 30% этой же информации сообщает паравербалика: интонация, тон, тембр, скорость и громкость речи. Оставшиеся 10% вы сообщаете клиенту на словах.

Из всех невербальных составляющих проще всего управлять пространством: заходя в кабинет клиента, обязательно садитесь рядом с ним, а не напротив, т.к. иначе Вы уже создадите преграду. Если вы правша, то клиент должен оказаться слева, чтобы видеть схемы, записи, отметки, которыми вы сопровождаете презентацию (подробнее об этом в уроке «Формирование потребностей и презентация продукта»).

«И.И., поскольку на нашей с Вами встрече мы будем не только разговаривать, но и писать, для удобства в общении, позвольте я сяду рядом с Вами. Вы не возражаете?»

Также вы можете отслеживать свою позу и жесты, однако во время всей встречи невозможно постоянно держать их во внимании. С мимикой все еще сложнее: вы попросту не видите своего лица. Что же с этим делать? Копать стоит совсем с другой стороны. Дело в том, что наше тело реагирует на наше эмоциональное и физическое состояние. Вспомните, когда вам хорошо и радостно, вряд ли вы скрещиваете на груди руки, сутулитесь и поджимаете губы. И наоборот. Соответственно, ваш позитивный настрой, уверенность в себе, в продукте и компании, искренняя заинтересованность в клиенте, ощущение легкого азарта и вовлеченность поможет вашему телу «заговорить» на нужном языке и на 60% приблизиться к завершению сделки.

Договариваясь с клиентом на встречу, заранее обсудите место встречи. Это может быть кафе, офис клиента, холл в бизнес-центре, его квартира, офис страховой компании и т.д. Важно, чтобы оно соответствовало следующим требованиям:

  • возможность удобно сидеть;
  • наличие стола (на всякий случай всегда имейте с собой планшет), где можно разложить материалы, записывать, оформлять и т.д.;
  • возможность спокойно разговаривать, не отвлекаясь на посторонние факторы и не перекрикивая друг друга;
  • достаточная освещенность.

В начале встречи, если Вы видите, что клиент занят своими делами, его постоянно кто-то/что-то отвлекает, он находится в каком-то негативе, нет зрительного контакта — в этом случае проводить встречу нельзя. Вы можете, сказать клиенту следующее:

» И.И., я очень ценю Ваше время, как и свое. Я вижу, что сейчас не подходящее время для обсуждения таких вопросов, как финансы, поэтому, я предлагаю перенести встречу, когда Вы полноценно сможете уделить этому вопросу время. Давайте посмотрим ближайшие даты….»

1. … сказать, чтобы вы продолжали рассказывать, что он внимательно слушает, при этом полностью отстранившись от встречи.

Почему встречу, в этом случае, проводить нельзя?

Поскольку продажа строится не только на презентации, а на диалоге, в частности это вопросы. Если мы будем строить встречу на одном монологе, то получится «игра в одни ворота», т.о. получить обратную связь от клиента и уж тем более его вовлеченность в решении этого вопроса не получится. Результат — потраченное время с отговоркой «спасибо, я подумаю».

Поэтому, даже если вы перенесете встречу, это будет преимуществом для вас, а именно:

  • вы дадите понять клиенту, что вы деловой человек и цените свое время;
  • также, вы побуждаете клиента уважать себя и свою работу, давая понять, что он — не последняя ваша надежда поправить свое благосостояние.
  • на перенесенной встрече, клиент будет четко понимать, что ваша встреча обязывает его на серьезный настрой, т.к. речь идет о финансах.

2. … понимая серьезность вопроса, отодвинуть все дела, и переключиться на диалог с вами.

Бывают ситуации, когда клиент предлагает Вам в начале встречи провести встречу за 5 минут. Как дать понять клиенту, что такие серьезные вопросы как — финансовые за 5 минут не решаются, при этом не обидев его?

Аг: Для этого нам и понадобится 15-20 минут личной встречи!

Запомните правило 4П: Провалил Подготовку — Подготовил Провал.

  • На встречу Вы должны приехать за 5-10 минут, иначе Вы — опоздали. Почему: нужно привести себя в порядок (внешний вид), настроиться на позитивно-конструктивное деловое общение, а также осмотреться в офисе клиента, т.к. все, что окружает Вас — информация, которая поможет установить контакт с клиентом (офис, секретарь, награды и т.п.).
  • Перед встречей с клиентом поставьте телефон на вибро-режим.
  • Искренняя улыбка сама за вас скажет, что Вы рады видеть клиента.
  • Обязательно, с самого начала, задавайте вопросы, касающиеся его самого.
  • Поощряйте клиента говорить о самом себе, ведь клиент покупает в первую очередь, не компанию, а Ваше внимание к его персоне.
  • На этом этапе 20% времени говорит финансовый консультант (задает вопросы), 80% говорит клиент.
  • Обязательно, называйте, клиента по имени каждые 3-4 минуты (4-6 раз за встречу).

    «Ничто так сладко не звучит, как собственное имя человека»
    Дейл Карнеги

  • Поддерживайте зрительный контакт с клиентом. Таким образом, Вы сможете удерживать его внимание.
  • Когда клиент «потеплел» (принял более открытую позу, включился в диалог, поддерживает зрительный контакт, улыбается, не отвлекается на посторонние дела, проявляет заинтересованность и т.д.) можно и нужно переходить к следующему этапу «Формирование потребностей и презентация».

    www.znay.ru

    Если Вы решили стать страховым агентом, если Вы менеджер страховой компании, руководитель страхового агентства или начальник отдела продаж страховщика, наверняка, перед вами не раз вставал вопрос привлечения клиентов.

    Ведь Вам же нужен стабильный клиентопоток? Вы же хотите набрать базу клиентов на страхование? Не секрет, что клиентов для страховых агентов — много не бывает!

    Как говорит Тереза Амабайл, профессор бизнес-администрирования Гарвардской Бизнес-Школы и соавтор «Принципа прогресса» // «The Progress Principle»: «Наш бизнес-успеху напрямую зависит от нашего умения организовывать и направлять потоки клиентов»

    В чём их плюсы? Есть ли минусы? С чего начать и в каком направлении развиваться? Мы разберемся, кто клиенты страховых компаний. Но обо всём по порядку…

    Некоторые, приведённые ниже, приёмы могут показаться Вам примитивными или, наоборот, слишком замудрёнными. Некоторые будут казаться эффективными и полезными, а некоторые — не очень. Но важно понимать, что они все проверенные и рабочие!

    Наиболее простой и доступный способ, как найти клиентов для страхования, — это поиск клиентов среди тех, кто Вас уже хорошо знает, кто Вам доверяет, то есть среди Ваших знакомых.

    • просто начать коммуникацию (нет страха первого контакта),
    • Ваши друзья и знакомые Вам доверяют, следовательно, проще совершить продажу,
    • легко обратиться с предложением о страховании. Но не делайте это «в лоб»! Ведь никто не любит «втюхивание»!
    • ограниченная численность. Вряд ли в Вашем окружении найдётся несколько десятков тысяч друзей, кому можно предложить тот или иной вид страхования, предлагать страховаться несколько лет и построить на этом хороший бизнес. Дефицит знакомых рано или поздно настанет. Конечно, если Вы, например, не рок-звезда… 🙂
    • возможный негатив и разрыв отношений. Если страховая компания «накосячит» с выплатой (заплатит мало или вовсе откажет в возмещении), Вы можете потерять друга или серьёзно испортить с ним отношения. Ведь кто предложил ему застраховаться? Кому он поверил? Вам.

    Второй способ, как агенты ищут клинтов — это установление контакта с незнакомыми людьми.
    Можно, конечно, ходить по улице, дергать прохожих за рукава и говорить вкрадчивым голосом: «Дядя, а давай я тебя застрахую?!»

    • Но по скромному мнению автора данной заметки, это не самый действенный подход 🙂

    Гораздо эффективнее податься туда, где присутствует много людей разом и, так сказать, «окучивать» их всех за один раз. Итак, где же водятся потенциальные клиенты разом и по многу? На крупных предприятиях!

    • можно презентовать своё предложение сразу большому количеству людей,
    • большой выбор предприятий и организаций в Вашем городе. Даже если Вы живете в небольшом городе, наверняка, у Вас найдется то место, где собирается много людей за раз,
    • разнообразие того, что можно продавать. Много людей — много потребностей, а, значит, Вы можете предлагать всю линейку страховых продуктов. ОСАГО, КАСКО, имущество, НС — пожалуйста!
    • холодные звонки. Первый контакт с незнакомым человеком. Периодические отказы. Некоторым это портит самооценку. У других падает мотивация. Держите себя в руках и помните о своей цели! (Что? У Вас нет цели? Срочно написать минимум десять!)
    • закрытость компаний. В такие компании, как Газпром, Ванкорнефть и т.п. попасть большая удача, так как работники таких компаний имеют зарплату гораздо выше средней. Соответственно, имеют дорогие автомобили, жильё, другое имущество, которое можно застраховать, а главное — имеют на это страхование деньги. Однако зайти в их офис просто так с улицы — не получится. Или есть возможность? Подумайте, исходя из своей ситуации. В крайнем случае, повесить объявление на проходной завода или на доске объявлений в ВУЗе — обычно можно.

    Берем пачку бумаги — листов 500. Можно больше. Печатаем на них своё рекламное послание. Берем литр клея, надеваем подходящую одежду, которую не жалко испачкать — и вперед по родному району!

    Важные моменты.
    Текст должен быть крупным, чтобы его мог увидеть человек с плохим зрением с достаточно большого расстояния.

    Решите конкретно, кто клиенты страховых компаний — обращайтесь адресно!

    Меньше слов. Только суть, только по делу. В идеале 2-4 слова крупным шрифтом. Подробности пишем ниже: только для тех, кто заинтересовался и полошел прочесть.

    Еще одна важная, но не всегда простая к пониманию вещь.
    Важно осознать, что Вы рекламируете не страхование в целом. Вы рекламируете свои услуги тем, кому уже нужно страхование. Другими словами, Ваше объявление ищет тех, кому УЖЕ нужно страхование и «продаёт» им — Ваши услуги.

    Суровый вариант:
    можно еще заказать рекламный баннер 1х2 метра и повесить на балконе своей квартиры.

    Плюсы: дешево и сердито. Большой охват аудитории за «5 копеек».

    Минусы: затраты времени. Если «накосячить» в тексте объявления (в самом послании и оформлении), может не сработать. Тестируйте разные варианты!

    Перейдем от дедовских способов — к современным.
    Что же мы имеем в 21 веке? Мы имеем — интернет!

    А что есть в Интернете, где много потенциальных клиентов? Социальные сети!

    Для начала будет необходимым и достаточным выбрать самые популярные из них. Например, vk.com, twitter, facebook. Не забывайте про посещаемые/популярные местные форумы!

    Создаем или переделываем свою страничку (аккаунт) под предложение услуг страхования. Опишите коротко и по делу свои страховые услуги, своё предложение. Обязательно укажите несколько способов, как можно с Вами связаться! То есть не только номер телефона, но и скайп, адрес электрической почты.

    На местных форумах, которые, кстати, могут быть и не целевыми, то есть не только по страхованию, Вы можете создать отдельную тему по страхованию. И затем сообщить, что Вы страховой агент и бесплатно консультировать потенциальных клиентов. Не забудьте про указание различных способов, как можно связаться с Вами!

    Плюсы и минусы описывать не буду. Попробуйте и сами всё поймёте 🙂

    Обучение способам привлечения клиентов в «Страховом Спецназе». Это закрытая информация, не для всех. Получить к ней доступ можно бесплатно здесь:

    Материал подготовлен на основании статей и
    публикаций главного тренера центра подготовки
    страховых агентов «Страховой Спецназ»
    Юзефовича Константина

    Хотите получить готовый страховой бизнес? Франшиза страхового агентства «Госавтополис» поможет открыть бизнес с нуля за 30 дней!

    yuzefovich.com

    Внимание! В настоящее время при регистрации автомобиля в ГИБДД, его старые номера сохраняются автоматически. Подробнее об этом Вы можете узнать в статье «Регистрация автомобиля на территории другого субъекта РФ с 15 октября 2013 года».

    В апреле 2011 года вступили в силу изменения к Правилам регистрации автомототранспортных средств и прицепов к ним в государственной инспекции безопасности дорожного движения министерства внутренних дел Российской Федерации. В частности, стала возможной продажа автомобиля без снятия его с учета и с сохранением номерных знаков в случае, если новый владелец проживает в том же регионе, что и продавец. На словах вроде все понятно. Как оно происходит на деле?

    В этой статье я опишу на собственном опыте пошагово всю процедуру постановки автомобиля на учет с сохранением номеров и переоформления документов с точки зрения покупателя, поскольку именно на его плечи и ложится вся работа. И здесь же первый очевидный плюс для продавца – колоссальная экономия времени.

    Итак, самый первый этап после того, как Вы приняли решение купить автомобиль и договорились обо всем с продавцом состоит в следующем: Вам необходимо оформить договор купли-продажи продажи автомобиля и договор комиссии.

    Вместе с продавцом обращаетесь в любую фирму, предлагающую подобные услуги. Можно найти агента через интернет с выездом (эта услуга обойдется примерно в 1000 рублей), а можно зайти в любую контору, которых немало возле каждого МРЭО (там эта услуга обойдется в 500-800 рублей). Второй вариант предпочтительнее в том случае, если Вы хотите закончить все оформление за один день. Чуть позже объясню, почему.

    При оформлении договоров Вам и продавцу необходимо иметь при себе общегражданский паспорт и ПТС на автомобиль. Сотрудник фирмы оформит договор комиссии с продавцом и договор купли/продажи с покупателем (с Вами), а также внесет новую запись в ПТС, где необходимо будет расписаться и продавцу, и покупателю. На что важно обратить внимание:

    • Тщательнейшим образом проверьте все данные, внесенные в договор, – как Ваши личные, так и автомобиля. Любое несоответствие выйдет Вам боком при последующем обращении в МРЭО.
    • Имейте в виду, что в МРЭО оставят себе один экземпляр договора. При этом многие фирмы, оформляющие эти договоры, также оставляют экземпляр и себе. Поэтому, чтобы хватило всем, просите оформить не 3 (как обычно), а 4 экземпляра – Вам, продавцу, для ГИБДД и для фирмы, которая оформляет договор.

    Итак, договоры подписаны, расчет произведен. С этого момента продавец может счастливый и довольный ехать домой. Его присутствие более не потребуется.

    Вам же предстоит оформить ОСАГО. Да, именно новый полис, в котором собственником будете указаны уже Вы. Именно этот полис нужен для предоставления в МРЭО. И оформить его, как правило, можно там же, где Вы только что оформляли договора купли/продажи и комиссии.

    И вот только теперь, когда у Вас на руках уже оформленные договора и новый полис ОСАГО, можно обращаться в МРЭО. Но перед этим следует совершить еще одно действие, упоминания о котором Вы не найдете на информационных стендах, но оно сэкономит Вам немного времени и, определенно, нервов. Снимите номера со своей «ласточки». Обязательно оба номера. Их необходимо будет показать офицеру, который производит первичный прием документов.

    • договор купли/продажи;
    • договор комиссии;
    • ПТС;
    • свидетельство о регистрации ТС (на предыдущего владельца);
    • полис ОСАГО, оформленный на нового владельца (предоставляется по желанию собственника, однако страховка должна быть оформлена);
    • общегражданский паспорт;
    • номера, снятые с автомобиля.

    Всю эту кипу отдаем в МРЭО в самое первое окно первичного приема документов. Номера в окно просовывать не нужно. Просто покажите оба номера офицеру, когда он об этом попросит.

    После этого офицер даст Вам бланк заявления на сохранение регистрационных знаков (номеров). Заполняете его в соответствии с Вашими данными, ставите подпись и возвращаете офицеру. Обратите внимание, что строку «государственные номерные знаки соответствуют ГОСТ и пригодны для дальнейшего использования» заполнять не следует! Ее заполнит и заверит офицер на площадке осмотра ТС.

    На этом этапе все. Офицер заберет у Вас документы и отправит ожидать вызова. Номера можно прикреплять обратно на автомобиль. Они более не потребуются.

    Пока Вы ждете, Ваши документы проверяют по всем базам на наличие ограничений на регистрационные действия с ТС. Если все в порядке, Вас через некоторое время вызовут ко второму окну и вернут весь комплект документов, добавив к нему выписки из баз, заполненное заявление на регистрационные действия (в нем нужно будет только расписаться) и квитанцию на 850 рублей (госпошлина за совершение регистрационных действий). Квитанцию оплачиваете в сбербанке и после этого едете на площадку осмотра для сверки номеров.

    Пока ждете своей очереди на площадке, позаботьтесь о том, чтобы номера двигателя и кузова были доступны и читабельны. На некоторых автомобилях номер может быть скрыт за съемной панелькой – уважайте чужое время, снимите ее заранее.

    Также обращаю Ваше внимание на то, что эти номера на многих автомобилях продублированы на отдельных съемных металлических плашках, которые обычно располагаются в легкодоступных местах. Так вот, не расслабляйтесь. Эти номера инспектора интересовать не будут. Ему нужны именно те, которые выбиты непосредственно на агрегате.

    Если Вы не знаете, где расположены эти номера, – спросите заранее у продавца или сверьтесь с инструкцией по эксплуатации. Когда подойдет Ваша очередь, передайте инспектору ПТС и заявление на совершение регистрационных действий, которое Вам выдали в МРЭО. Инспектор сверит номера агрегатов, также проверит состояние регистрационных знаков и проставит отметки в заявлении.

    После этого убираете машину с территории площадки и завершаете оформление, передав все документы в окошко, которое обычно также располагается на площадке. Инспектор по завершении сверки номеров Вас обязательно направит.

    Офицер в окошке закончит оформление заявления, сделает отметку в Вашем заявлении на сохранение номеров о соответствии ГОСТ и пригодности к дальнейшему использованию и передаст Вам сформированный пакет документов, который без изменений необходимо будет передать обратно в МРЭО для оформления свидетельства о регистрации. Полис ОСАГО Вам более не потребуется, можете его убирать.

    Едете обратно в МРЭО и теперь уже в третье окошко приема документов после сверки номеров передаете весь пакет документов, который Вам отдал офицер на площадке.

    Теперь остается только ждать. Через некоторое время Вас вызовут, сверят фотографию в паспорте с Вашей личностью и выдадут документы. По завершении всего процесса на руки Вы получите Ваш паспорт, ПТС и новое свидетельство о регистрации, оформленное на Ваше имя.

    Поздравляем – Вы прошли все круги «ада», которые на деле оказались не таким уж и страшными.

    • Оформляете договора купли/продажи и комиссии. Вносите новые данные в ПТС.
    • Оформляете новый полис ОСАГО. Собственником в нем должы быть указаны Вы.
    • Снимаете номера с автомобиля и сдаете весь пакет документов в первое окно. Заполяете заявление на сохранение номеров.
    • Получаете обратно пакет документов с оформленным заявлением на совершение регистрационных действий, выписками из баз и квитанцией на оплату госпошлины.
    • Оплачиваете квитанцию.
    • Предоставляете автомобиль на площадку для сверки номеров.
    • Со всеми отметками о сверке номеров агрегатов и пригодности номерных знаков для дальнейшего использования возвращаете документы в МРЭО.
    • Получаете на руки ПТС и новое свидетельство о регистрации.

    При постановке автомобиля на учет с сохранением номеров продавцу не требуется снимать машину с учета. Теперь ему достаточно лишь подписать договор купли/продажи и получить деньги. Все остальное – забота покупателя.

    Для покупателя нет необходимости дополнительно оплачивать стоимость новых номерных знаков. Все затраты сводятся к оплате услуг оформления договоров (500-800 рублей, которые можно поделить пополам с продавцом), оформлению нового страхового полиса (который придется оформлять в любом случае, так что это не дополнительные затраты) и оплате госпошлины за совершение регистрационных действий в размере 850 рублей.

    Экономия как денег, так и времени налицо. Основные затраты времени сводятся к ожиданию своей очереди. Но даже последовательное выполнение всех действий без помощника, который занял бы очередь заранее, в среду в 4-м отделении МОТОТРЭР ЮАО г. Москвы у меня заняло всего 4 часа. В 10 утра мы пришли оформлять договор и уже к 14 часам новое свидетельство о регистрации было у меня на руках.

    pddmaster.ru

    Союз «Единое объединение
    страховщиков агропромышленного
    комплекса – национальный союз
    агростраховщиков»
    Рег. № 0068 от 17.07.2015 г.
    Подтверждающий документ ›

    Всероссийский Союз Страховщиков
    Номер в Реестре ВСС 076; номер
    в Едином государственном реестре
    субъектов страхового дела 3245
    Подтверждающий документ ›

    Ассоциация страховых организаций
    Краснодарского
    края
    Подтверждающий документ ›

    Российский Союз Автостраховщиков
    Рег. № 0223 от 24.04.2016 г.
    Подтверждающий документ ›

    1. Новачук Михаил Валентинович – председатель Совета директоров

    Европейский Инвестиционный Фонд «INTERFIN» выкупает компанию с целью развития собственного страхового бизнеса на территории Российской Федерации. Согласно среднесрочной стратегии развития на рынке России и постсоветского пространства запуск нового проекта запланирован на время мирового экономического спада. Прочный финансовый фундамент, отсутствие долгов и обязательств по договорам позволили компании в условиях слабой экономической ситуации сосредоточиться на реструктуризации, и начать бизнес с чистого листа.

    Для развития проекта сформирована команда топ-менеджеров с обширным опытом работы в ведущих российских и зарубежных компаниях, организована работа центра урегулирования убытков, заключены договоры со станциями технического обслуживания. С целью оптимизации всех бизнес-процессов компании внедрена информационно-аналитическая система «КИАС: страхование». В контексте общей стратегии составлен план развития на 3 года. В рамках плана утверждён ренейминг и смена фирменного стиля компании.

    Принято решение о переименовании компании в ООО СО «ВЕРНА». Главная цель ренейминга — закрепление репутации профессиональной, стабильной, прозрачной страховой компании, способной на экспертном уровне управлять как рисками клиента, так и собственными рисками, и готовой предложить рынку понятный и обдуманный продукт страхования.

    Смена собственника. Перевод центрального управления в г. Краснодар.

    2015 год стал новой важной вехой нашего пути. Была сформирована новая команда топ-менеджеров, внедрена новая стратегия развития.

    Реализована стратегия развития на 2015-2017 годы, благодаря которой воплощена идея создания стабильно функционирующей и динамично развивающейся страховой компании с разветвленной региональной сетью. Профессиональная команда предоставляет услуги высокого качества и развивает страховую культуру среди населения на всей территории России.

    В данном разделе размещён список страховых агентов ООО СО «ВЕРНА». Для проверки действительности полномочий вашего агента введите номер агентского договора или его наименование

    В случае отсутствия ФИО/названия ЮЛ в данном реестре, ООО СО «ВЕРНА» не рекомендует приобретать страховые услуги у данного продавца, так как существует риск покупки поддельного или необеспеченного финансовой защитой страхового полиса.

    В таких случаях ответственность по возмещению убытков несёт непосредственно тот продавец, который предлагает вам купить данный полис. Будьте внимательны и проверяйте все документы и полномочия агента — агентский договор, доверенность и лимиты его полномочий, указанные в этих документах!

    В случае возникновения сомнений в легитимности вашего агента или его отсутствия в данном списке вы можете получить консультацию по телефону +7 (861) 212-64-10 или отправьте запрос на адрес info@verna-group.ru info@verna-group.ru

    ООО СО «ВЕРНА» является агентом следующих страховых компаний:

    Компании, выполняющие функции представителя ООО СО «ВЕРНА» в субъектах РФ

    www.verna-group.ru

    Еще по теме:

    • Как правильно оформить договор рассрочки Задаток за квартиру — важный юридический инструмент, обеспечивающий выполнение обязательств Продавца и Покупателя в сделке купли-продажи. Размер задатка определяется по договоренности сторон сделки и составляет, как правило, 5-10% от цены объекта недвижимости и обеспечивает выполнение предварительных договоренностей […]
    • Форма расписки на аванс за квартиру Задаток за квартиру — важный юридический инструмент, обеспечивающий выполнение обязательств Продавца и Покупателя в сделке купли-продажи. Размер задатка определяется по договоренности сторон сделки и составляет, как правило, 5-10% от цены объекта недвижимости и обеспечивает выполнение предварительных договоренностей […]
    • Мошенничество с интернет магазином Страна: Китай Ассортимент: Электроника, одежда, свадебные платья, вечерние наряды, продукты питания, автокресла, навигаторы, товары для автомобилей, товары для дома, товары для спорта и многое другое. Доставка: EMS, Hong Kong Post, Почта России Оплата: Visa, Western Union Китайские интернет-магазины с множеством […]
    • Можно ли вернуть товар с распродажи Страна: Китай Ассортимент: Электроника, одежда, свадебные платья, вечерние наряды, продукты питания, автокресла, навигаторы, товары для автомобилей, товары для дома, товары для спорта и многое другое. Доставка: EMS, Hong Kong Post, Почта России Оплата: Visa, Western Union Китайские интернет-магазины с множеством […]
    • Приказ 510 мо рф 2014 Рабочее время: понедельник - четверг с 8:00 до 17:00 пятница с 8:00 до 15:45 Перерыв на обед: с 12:00 до 12:45 Выходные дни: суббота воскресенье Добро пожаловать на сайт бюджетного учреждения социального обслуживания «Родниковский комплексный центр социального обслуживания населения». Сайт создан с целью обеспечения […]
    • Ограничение лицензии осаго Как проверить подлинность ОСАГО? Действует ли полис автострахования? Для этого существует несколько способов. Рассмотрим каждый их них подробнее, чтобы вы смогли осуществить проверку страховки различными способами, в том числе и на сайте РСА. После того, как вы проверите свой полис, можно будет определить, какой […]
    • Машина стоит без страховки Роза Хутор: +7 (862) 240-8911Горки Город: +7 (928) 294-1712Газпром: +7 (928) 456-0134 МЧС, скорая: 112 (с мобильного) Травмпункт в Краснополянской больнице: (862) 2437—378 (экстренная приемная) Станция скорой помощи в Красной Поляне (862) 243-74-03 Если это произошло на склоне, и вы сами не можете передвигаться, то […]
    • Профилактика инфекционных заболеваний приказ Кафедра инфекционных болезней с курсом эпидемиологии по эпидемиологии для студентов 5 курса медико – профилактического факультета доцента кафедры инфекционных болезней, кандидата медицинских наук Б.Г.Перевозчикова. Тема: Эпидемиология и профилактика антропонозных заболеваний Эпидемиология и профилактика кори, […]